人身险营销员跌破三百万人，如何做AI难以替代的保险营销员

“约66%的营销员认为AI对保险营销工作的冲击较大或很大。”

11月20日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险咨询研究发展中心在深圳联合发布了《2024中国保险中介市场生态白皮书》（简称《白皮书》）。“成为AI难以替代的保险营销员”是今年《白皮书》的主题。

根据《白皮书》，截至2023年年末，人身险公司保险营销员人数仅为281万人，与2019年高峰时期的912万人相比，缩水近七成，基本跌至2012年的水平。如何看待保险营销队伍人数下降？AI时代，如何做好保险营销员的留存、培育工作？结合《白皮书》，与会专家及业内人士分享了自己的观点。

超六成保险营销员称受到AI冲击较大 雎岚：保险营销工作需要营销员与客户深度情感链接

南都·湾财社记者注意到，尽管保险营销员总人数在下滑，但回顾2023年，保险市场整体上仍呈现增长态势。

根据《白皮书》，2023年全国原保险保费收入为5.12万亿元，同比增长9.1%，高于GDP增速。其中，人身险保费同比增速从2022年的3.1%提升至2023年的9.9%，财产险保费同比增速则从2022年的8.9%下调至2023年的7.0%。

来源：《2024中国保险中介市场生态白皮书》

为了对保险营销员展开调研，《白皮书》作者们历时3个月，走访了来自于我国313座城市的35家保险机构的营销团队，共收集有效问卷超2万份。

根据《白皮书》，在性别比例上，2024年保险营销员群体仍以女性为主，并保持着“二八分布”的特征。其中男性保险营销员占比21.18%，女性保险营销员占比78.82%，男性占比较上年略有提升。

从年龄上看，35-54岁的群体仍是保险营销员的主体，占比约为72%。从学历上看，保险员学历在本科及本科以上的占比近3成，同比增长约4个百分点。

在收入上，保险营销员收入在3000-6000元以及6000-10000元的比例最多，分别为23.86%和23.25%；此外，收入在10000-20000元的保险营销员的比例也达到21.90%，较上年提升1.14%个百分点。

来源：《2024中国保险中介市场生态白皮书》

营销业绩方面，35%的保险营销员年完成保单件数在12-24件，年完成超过24件保单的保险营销员占比达到了32.8%，同比上升约2个百分点。

面对人工智能的崛起，66%的营销员认为，AI对于保险营销工作的冲击较大或很大。《白皮书》指出，这说明大多数从业者已经意识到了AI对于行业的潜在挑战。但值得注意的是，绩优保险营销员（即月收入超2万元的营销员）中仅约57%认为AI的影响较大或很大，低于行业总体值约9个百分点。

保险营销员对人工智能影响的认知 来源：《2024中国保险中介市场生态白皮书》

“AI时代下，我们更需要关注的绝不是任务清单、机械重复的东西”，北京大学博士生导师、金融学副教授雎岚表示，“保险营销工作不易被AI替代，因为它需要营销员与客户之间形成深度的情感链接。这是一个极度个性化的工作，也是一项极具创造力的工作。”

人身险营销员降至300万人以内 黄俊文：只有精实的人力，队伍才会壮大

除上述调研数据外，一个更明显的变化来自于保险营销的人员规模。《白皮书》根据公开资料及网站数据整理得出，截至2023年末人身险公司保险营销人员人数为281.34万人，较2019年高峰时期的912万人相比减少近七成，基本跌至十二年前的水平。

“如果只算活跃的人力，可能连100万都不到。”雎岚表示。

来源：《2024中国保险中介市场生态白皮书》

对此，IDA执行会主席黄俊文表示，从公司和团队的角度来讲，组织发展过程中都希望组织规模越大越好；站在组织流失的角度，走的是哪些人，留下来的是哪些人，这是盘点时最重要的问题。

“对于组织的发展，我一直相信四个字：精、实、壮大。”黄俊文表示，“精”表示是优质的，“实”表示是实际上的人力，只有精实的人力，队伍才会壮大，“如果精、实不存在，可能看起来壮大，但消退的速度会很快。”

新营销员占比显著下降 专家：一些临时性就业已退出，行业更加专业化

尽管保险营销人员的规模在下降，保险营销员中新员工的比例也在下降。

根据《白皮书》，2018年，40.9%的保险营销员从事保险销售工作的年资在13个月以内，这一比例在2024年下降至16.88%；年资在13个月至3年的比例也由28.60%下降至10.08%。

来源：《2024中国保险中介市场生态白皮书》

与此同时，2018-2024年，从事保险销售年资在5-10年的保险销售人员比例由9.60%上升至31.38%，年资在10年以上的比例由9.00%上升至30.57%。

“新人”占比在减少，这是否意味着保险销售工作对新人的吸引力在减少，或者新人更难加入保险销售工作呢？

发布会上，北大汇丰商学院副院长、企业发展研究所所长任颋对南都·湾财社记者表示，过去确实有部分人选择从事保险行业作为一种临时性的工作，“但保险行业是一个非常专业的领域，在行业转型、长期稳健发展的大背景下，一些临时性的就业已经去除。”

世界华人保险大会主席殷淑明也告诉南都·湾财社记者，金融保险是一个非常专业的领域，在行业大量转型升级的阶段，必须非常专业、非常专注于这个领域的人才能做好，因此对于未来的新人而言，这是一个更高素质的挑选。

“并不意味着这个行业的未来都会受到影响”殷淑明表示，“这只是说明一件事情：保险行业正在变化，正在走向更加专业化和具有专注性。”

采写：南都·湾财社记者 刘常源