寻找双11新增量：貂皮生意在直播间复苏，前店后厂全程溯源

“我这一屋子的貂皮，都是从世界各地拍卖回来的。去国外拍皮的时候，别人问是哪个平台买这么贵的皮，我们说是快手，他们不敢相信”。

在一间五六十平方米的房间内，布满了一排排铁架，每个铁架上都挂满了根据颜色、品质分好类的貂皮原料。哪怕同是灰色，也按照深灰色，浅灰色，更浅的灰色，分成了泾渭分明的好几簇原料。快手主播@仙诺皮草指着排列整齐的原料，向南都记者介绍他们的来源，“最贵的这把，是我们在哥本哈根拍下的头把皮，花了几十万元”。

@仙诺皮草的办公室里至今还有那次拍卖的证书，上面写着“白色天鹅绒母皮”的字样。父辈就开始做貂皮大衣生意，@仙诺皮草家已经在这一行业浸淫了三十多年。从最初的线下售卖，客户群体只有周边的居民，到如今将貂皮大衣卖给了几千公里外新疆、内蒙古、重庆的用户，@仙诺皮草也将貂皮大衣的生意做到了远超父辈的高度。

佟二堡曾是灯塔市最贫穷的村庄之一，又因为皮草生意的兴起成了全国三大皮装生产销售基地之一。现如今，由于直播电商的出现，这里再次焕发出新的生机。

@仙诺皮草厂房里的原料。汪陈晨 摄

前店后厂，从原料拍卖到制作工艺全程在直播间溯源

前店后厂是佟二堡大部分皮草直播间的经营模式，每个直播间的背后几乎都有自家工厂的加持。@仙诺皮草从父辈手里接过工厂，2018年为了清库存尝试直播间售卖，迅速在线上积累了一批粉丝。工厂又让@仙诺皮草的直播间内容更加丰富、真实，“只要有时间我就会去工厂直播，让粉丝看看制作的过程。从去国外拍卖原皮，到直播间生产，全流程我们都会在直播间和短视频里分享。毕竟我们做的是高客单价产品，要让消费者看到我们的制作工艺和原材料。”

@仙诺皮草做的是高端皮草产品，产品单价低的有六七千，最高达七八万。为了保证原料的品质，@仙诺皮草每年都会往返欧洲参与皮草拍卖。最贵的那一把“白色天鹅绒母皮”，拍卖价达到几十万元，而这一把皮，也只能做三件衣服，“这是顶级貂皮，非常有象征意义，所以我们要买回来。”

@仙诺皮草拍卖回来的顶级貂皮证书。汪陈晨 摄

提及今年双11，@仙诺皮草告诉南都记者，目前快手平台的销售成绩超预期，为了保证双11期间的供应，他已经提早安排生产备货。在@仙诺皮草自家的工厂里，南都记者看到了貂皮大衣从配皮、放刀制作、车壳、缝合里衬、质检、毛面整理到熨烫的全过程。根据双11预计的销量，工厂的工人正在紧锣密鼓地赶工制作。@仙诺皮草透露，自家工厂年产量可以达到1万件，一件衣服的生产周期需要7天。

快手主播@佟二堡薛龙同样也在为双11备战。他向南都记者展示了一套特殊的皮草套装，面料使用的是貂皮，但款式却是家居服的款式，这是他打算在双11期间拿出的“王炸”产品，“这套售价在2万左右，现在短视频发出去了反响很好，视频已经爆了，我们打算双11选一天在快手直播开卖。”

@佟二堡薛龙打造的双11爆款。汪陈晨 摄

双11期间，皮草消费进入旺季。快手电商也在站内推出品质好貂节活动，并在佟二堡举办了貂皮服饰时尚风格秀。数据显示，快手电商品质好貂节开启不到一周（10月25-31日），平台中高端貂相关服饰GMV同比增长56%，订单量增长62%，买家数增长56%，新买家数增长46%。其间，多位主播售卖貂皮服饰单场GMV破千万，@CC大彤彤首场单场直播GMV突破1500万，@LuLu Studio8首场单场直播GMV突破1200万。

辐射范围从周围一百公里拓展到全国

直播电商同样也为佟二堡皮草商家带来更大生意增量。“原来通过门店只能覆盖周围100公里的客源，现在甚至可以今天在这直播，三天后衣服就发到拉萨了。”@仙诺皮草表示。

@佟二堡薛龙告诉南都记者，他已经在线下做了将近20年的皮草服饰生意，6家分店遍布东北三省，随着线下竞争加剧，2019年开始转型做快手直播。现如今，拥有工厂的@佟二堡薛龙可以随时根据直播间的反馈改进款式，灵活生产。其今年双11推出的皮草套装这就是根据直播间用户反馈设计的产品。

在@佟二堡薛龙看来，直播电商和线下生意最大的区别在于扩展了很多想象不到的客源，“有个唐山用户每年得在我这里买上百件貂皮大衣，也有很多商家买回去抽奖的。”

此外，@佟二堡薛龙还发现，过去在线下很少有男士买皮草，但在快手有不少消费者是男士，“这些高质量人群以前通过线下渠道接触的很有限，现在可以触达更多用户。”

快手主播@佟二堡丽姐皮衣皮草同样是实体店转做直播间，他将以前实体店的客群称为“流动顾客”，“这些顾客买过一次以后，很难再来买第二次，因为大家都忙，很难来线下买。”通过快手，@佟二堡丽姐皮衣皮草积累了一大批“固定顾客”，“全国的客户，甚至来自新疆、西藏的都会来买，我们这里售后也有保障，所以他们就会成为忠诚的客户，还会推荐给亲戚朋友来买，我们现在是快手皮衣皮草女装店铺回购榜第一。”

“以前在实体店很难有这样的回购率”，@佟二堡丽姐皮衣皮草坦言，“现在消费者不是没钱，而是想买好东西，只要你把东西品质做好了，价格高也有人买。”

直播间在销售上做到的变化还包括服务。南都记者走访的多家直播间都透露，他们对直播间售出的皮草是终身包售后的。@丽姐皮衣皮草告诉南都记者，相比过去的很多实体店，直播间在用户售前和售后上都有了更好的体验。

做直播已成佟二堡皮草商家标配

“佟二堡不仅是辽宁的特色产业带，也是辽宁重要的直播电商基地。快手是辽宁主播运营最多的平台之一，快手电商的快速发展也带动了辽宁主播的发展，让直播电商新业态为佟二堡带来了新活力，未来我们希望利用新业态继续推动辽宁产业带进入新的发展赛道。”10月30日，快手电商联合辽宁省辽阳市佟二堡海宁皮革城举办“品质好貂节”暨2024冬季趋势发布会，辽宁省商务厅二级巡视员、电子商务处处长张悦在会上表示。

受访者供图

越来越多的主播在这片土地上成长起来。作为在佟二堡长大的皮草二代，@仙诺皮草告诉南都记者，他认为目前做直播已经成了佟二堡皮草商家的标配，“现在这里80%的商家都在做直播、短视频。这些主播不管卖了多少件，都有坚实的后盾，货源是没有压力的。”

平台也将提供更多专属的政策扶持。快手电商女装行业华北区域负责人崔海晨介绍，“快手电商将结合原有的斗金计划等政策，针对佟二堡皮草产业带制定各类专属扶持政策和运营策略，覆盖商家冷启到成长跃迁的全周期，帮助商家实现长线且确定性地增长。目前正值双11，11月4-5日为快手女装羽绒服皮草品类日，双11的玩法政策加持，也将帮助商家实现更大的生意爆发。”

“我们今年看到了皮草客单价有30%的提升，我们洞察到北方的买家其实是有消费升级的需求的。”崔海晨告诉南都记者，皮草行业消费热潮将在11月开始迎来爆发，一直到持续到12月达到高峰期，而佟二堡所在地辽宁辽阳，以及浙江嘉兴等皮草产业带地区也会迎来直播电商线上生意的爆发节点。

受访者供图

“之前有人问我，做直播打算做多长时间，我感觉我能做一辈子。”@丽姐皮衣皮草表示，“因为不骗人的东西好做。在快手我不缺流量，每天都在涨粉，都是通过搜索来的，这些粉丝就是亲戚朋友推荐介绍来的。我感觉做生意简单，只要你不骗人，货对版，把服务做好，我相信这东西会走得非常长”。

@丽姐皮衣皮草正是佟二堡主播的一个缩影。这片土地上生产的皮草大衣过去的销售只覆盖了东三省本地，而如今，通过直播电商，无数佟二堡的工厂出品的貂皮大衣，正飞往几千公里外消费者的手中。

统筹：甄芹 田爱丽

采写：南都记者 汪陈晨