“不卷价格改拼品质,客户增长5倍”
生鲜商家赖启春今年中秋前后在拼多多卖出了15万单会理石榴。 杜佳 摄
做水果生意的福建商家赖启春,今年迎来了不一样的“双11”。他押注的第一个“爆款”会理石榴最近在拼多多的销量同比增长了70%,叠加上平台“百亿减免”的降费、减佣,以及超20%的官方补贴将价格打下来,节省两万多元费用的同时利润明显增加。
与此同时,他还收获了一批新客户。“有些同行在其他平台打价格战亏钱了,放弃卷低价转而找我拿质价比高的水果,客户增加了5倍,今年的销售额肯定创新高。”赖启春说,当电商平台回归常识后,专心做供应链的商家迎来了一波“泼天富贵”。
像赖启春一样拼品质的商家,正是拼多多重点扶持的“新质商家”。早在各平台今年双11叫停价格战转而扶持商家之前,拼多多在今年8月推出“百亿减免”系列举措为商家减负,随后又上线“新质商家扶持计划”开启新阶段。如今,拼多多的高质量发展战略正迎来收获期,“赖启春们”也迎来新增长。
不卷低价拼品质
新质商家客户群增长5倍
今年双11,赖启春以他意想不到的方式站上了行业C位。半年多前,他陆续收到同行的“求助”信息,希望他提供一件代发服务,或稳定供应高“质价比”的水果,并特意强调不打价格战了,“卷低价后发现亏一大笔钱后没有复购,只能改变策略”。
这群改赛道的同行,让赖启春吃到了价格战的“反向红利”。他统计了下,微信客户群的数量由去年的400个增加至今年的2000多个,增长5倍。而每个群的客户都在不同渠道开设多家线上店铺。
正如赖启春的感受,“风向真的变了。”低价也不再是今年双11的竞争焦点,取而代之的是“品质”“好物”等。淘天管理层公开表态,价格不是唯一的因素,不再一味卷低价;抖音同样弱化低价,强调以GMV为导向。
不少打磨供应链多年的商家对此并不意外。“我们在价格战中看到太多背离常识的事情。”赖启春记得,最疯狂的时候,直播间卷低价一度推高次果价格,高端果反而下跌。也有不少商家为低价而以次充好,收获一堆差评。
“行业在回归常识。”拼多多头部生鲜商家陈财滨看到,只重营销的贴牌品牌被洗牌后,99元4斤的潮汕牛肉丸明显变少了,而扎实做品质的商家一年比一年好。“我们拼多多这几年的增速均在40%左右。下半年是火锅旺季,今年双11,进入百亿补贴单品、拿到官补的单品销量集中爆发。”
赖启春预计公司今年的销售额将超过2亿元大关。他2018年从服饰跨界到水果,到拼多多重新摸索着搭建供应链,不卷低价而拼品质。在他看来,今年双11是个转折点:行业不再卷低价,再加上多个头部主播因品质集体塌房,一批优质商家迎来爆发。
跟随平台打磨供应链
水果商家年销售额达1.8亿元
国内电商竞争激烈,平台需根据内外部环境快速调整战略、流量分配逻辑、业务方向等,并根据自身发展和优势确定中长期发展目标。早在各平台今年双11反思并叫停价格战之前,拼多多已多次强调高质量发展。自去年转舵高质量发展以来,今年二季度财报发布之际,拼多多管理层再次表示,要牺牲短期利润,继续投入高质量发展战略。
今年双11大促前后,拼多多持续加码扶持新质商家、新质品牌等新质供给。所谓“新质供给”,是指商家的供应链能力与平台数字能力进行深度融合,涌现的一批具备产品、技术创新能力的新质商家,这批商家依托供应链优势,可以及时匹配电商人群需求、市场趋势的变化,并推动产业升级,给产业带注入新的动力。
赖启春对“新质商家”有自己的理解。他告诉南都记者,进入拼多多跨界卖水果后,打磨供应链的初衷是不想要差评:“平台优胜劣汰,店铺客诉率过高会被关店、下链接,做好品质才能有长期发展。”
此后,赖启春在尝试了多种水果后,决定沉下心来做自己擅长的几个单品,三年多前开始下大力气提升单品的专业度。“从什么水果都做到按照时间销售芒果、荔枝、葡萄、石榴、凤梨、脐橙,每个单品都有熟悉各大产地、产品的人,也有与之相配的物流、销售等团队。做好口碑,就不怕没有消费者。”
别人忙于打价格战时,赖启春跟随平台战略调整选择为产品分级,增加品质更高的礼盒装业务,严格把控产品规格、品相、克重、包装等。这一改变源于他对拼多多消费者观察:消费者趋于理性和谨慎、企业降本增效的情况下,送礼产品从茶叶、酒等高客单价产品转向性价比高的水果。
坚持做优质供给的赖启春销售额逐年增长。他告诉南都记者,在拼多多“自营”业务稳定发展的同时,自己的供应链已外溢到其他渠道,增加了企业集采、出口、社区团购等业务。公司销售额由2021年的8000多万元增长至2022年的1.2亿元、2023年的1.8亿元。“从拼多多起步,到了今天,有六成是给别人供货,也把国内水果卖到东南亚。”
赖启春的经历不是个案。今年丰收节和双11,拼多多平台亳州花草茶、平度假睫毛、丹东猕猴桃等产业带优质商家不仅表现亮眼,还带动当地产业带完成产业升级。转型高质量发展以来,拼多多扶持新质供给已初现成效,迎来收获期。
专家观点
平台引导商家向供应链挖利润才是良性竞争
在供应链管理专家陈晓曦看来,平台强调新质供给是从消费者需求出发,推动商家优化供应链,生产出消费者想要的高质价比商品,也提高商家的商品周转率和资金周利用率。从过去的价格战来看,商家向供应链挖利润再降低售价才是良性竞争。“拼多多利用自身数据、物流、金融等资源大力扶持新质供给,将引发其他平台跟进,促进行业健康发展。”
不卷低价之外,今年双11电商平台竞争的另一大焦点是为商家减负,向商家让利。今年8月底宣布重投高质量发展的同时,拼多多推出“百亿减免”计划,未来一年将减免商家100亿元交易手续费。随后的一个月,拼多多先后推出多项费用退免权益,下调店铺保证金以及提现门槛,免除商家偏远地区物流中转费等,通过“真金白银”的扶持和减免,助力商家及产业带转向高质量发展。
赖启春今年中秋节押注会理软籽石榴,上线后,拼多多卖出了15万单。他大概算了下,先用后付订单的基础服务费由1%降至0.6%后,可节省2万多元。“一年下来,不同单品加起来可节省超10万元。”
“比如售后申诉不限次数后,消费者仅退款的订单,我们通过申诉能追回40%左右,有效规避了一些恶意退款的行为。”有生鲜商家表示,拼多多“百亿减免”计划推出以来,他的店铺每个月有两三个点的降费空间,对商家来说节省了一笔开支。
减免的同时,今年双11拼多多进一步加大对新质商品的扶持。陈财滨所销售的多款潮汕牛肉丸拿到了最高达25%的平台官补,相当于单品打8折或7折。这也意味着,消费者可以更低价格买到产品,但商家利润有保证。据了解,今年双11,拼多多首次推出“百亿消费券”活动,并将“百亿加倍补”升级为“超级加倍补”,真金白银投入海量资源。
“官补就代表着销量,抢到拼多多官补是优质商家的共同目标。”陈财滨告诉南都记者,官补的门槛高,平台对日销量、店铺分等有要求,竞争激烈。为确保拿到官补,公司最初即要求做好品质和服务,将链接评分做到远超要求的4.8或以上。
正如拼多多陈磊在财报电话会上所承诺的,通过“治理+扶持”的方式推动拼多多及产业实现健康、可持续发展。现在,“新质商家百亿扶持计划”也全面提上日程,拼多多高级副总裁王坚表示,在今年丰收节期间,拼多多首批已投入10亿补贴资金,20亿流量资源包扶持新质农货商家,接下来将继续加大投入扶持新质农产区、新质产业带,继续深化平台的高质量发展战略。
采写:南都记者 黄培
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